يجب أن تدور المحادثة الافتتاحية حول الموعد الذي يرغب فيه عميلك في الخروج من العمل. يواجه الكثيرون صعوبة في التعبير عن "متى" لأنهم على الأرجح يستمتعون بالطريقة التي يقضون بها وقتهم في العمل. سينهي معظم المحاسبين القانونيين المحادثة بمجرد أن يشير العميل إلى أنهم لا يعرفون متى يرغبون في البيع. لكن المحاسب الذي يهتم حقًا بالعميل سيطلب من العميل على الأقل اختيار نقطة انطلاق افتراضية حتى يبدأ التخطيط. يعتبر توقيت وقت البيع أحد التفاصيل المهمة في التنبؤ والتخطيط للعميل. الوضع المثالي هو وجود عميل يخرج بشروطه الخاصة، وليس لأنه مضطر إلى ذلك.
الغرض من تمرين تحليل الأرقام الأولي هو المساعدة في معرفة مقدار ما يحتاجه العميل للبقاء مستقلاً مالياً مدى الحياة، وكذلك لتحقيق أي أهداف مالية أخرى قد تكون لديه. للقيام بذلك، ستحتاج إلى فكرة جيدة عن قيمة العمل في وقت المشاركة. بالطبع، يوصى بإجراء تقييم كامل، لكن العديد من العملاء يرفضون صرف هذا النوع من المال عندما لا يعرفون متى قد يخرجون. في هذه المرحلة، يمكنك أن تسأل العميل عما يعتقد أنه يستحق النشاط التجاري وما هو التقييم الذي يرغب في استخدامه للتنبؤات. نأمل أن يكونوا قد اهتموا بنشاط الصناعة ولديهم بعض معلومات البيع القابلة للمقارنة داخل رؤوسهم. إذا لم يكن كذلك، فاختر رقمًا منخفضًا لتكون متحفظًا، ودع التنبؤ يبدأ.
كن مستعدا
لا أحد يعرف ما الذي قد يجلبه الغد، لذلك أعتقد أن أفضل الممارسات هي جعل عمل عميلك في حالة جيدة وجاهزًا للبيع في جميع الأوقات. ليس من السابق لأوانه أبدًا الاستعداد للبيع في حالة حدوث أسوأ سيناريو ممكن، مثل وفاة المالك أو إعاقته.
وسيشمل ذلك التأكد من وجود مستوى معين من حزمة البيانات المالية من شركة محاسبة خارجية يمكن الاعتماد عليها. اعتمادًا على حجم هذا العمل، قد يكون عبارة عن مجموعة من البيانات المجمعة أو المراجعة. بالنسبة للأعمال التجارية الصغيرة جدًا، قد تكفي مجموعة مجمعة من البيانات والإقرارات الضريبية. بالنسبة لأي عمل من المرجح أن يستخدم فيه المشتري تمويلًا خارجيًا، قد يكون من الأفضل إجراء مراجعة أو تدقيق.
بالنسبة للشركات الأكبر حجمًا، سيكون التدقيق هو المجموعة المفضلة من القوائم المالية المقدمة إلى المشتري المحتمل. في الواقع، ليس مجرد مجموعة من القوائم المالية المدققة، ولكن القوائم المالية المدققة من شركة أكبر تتمتع بسمعة طيبة. إذا كنت شركة صغيرة، فافعل الشيء الصحيح وشجع عميلك المستعد للتخطيط للبيع للعمل مع شركة أكبر ومعروفة لهذه المشاركة. ربما لا تزال تشارك في بعض الأعمال، ولكن من الأفضل أن يأتي التقرير من الشركة الأكبر.
بالإضافة إلى القوائم المالية، فإن تقرير جودة الأرباح مرغوب فيه بشكل متكرر من قبل المشترين والمقرضين على حد سواء. يعد هذا عادةً جزءًا روتينيًا من عملية العناية الواجبة وهو مصمم لتوضيح المشكلات التي تحدث لمرة واحدة أو الأمور غير الواضحة من القوائم المالية وحدها. من الناحية المثالية، عندما يقرر عميلك البيع، ستكون هناك ثلاث سنوات على الأقل من هذه البيانات والتقارير معدة بالفعل. هذا يساعد في حالة الحاجة المفاجئة لبيع العمل. سيشجع المالك والمستشار الحذر العملاء على البدء في هذا عاجلاً وليس آجلاً حتى يمكن تسريع عملية البيع، سواء كانت طوعية أم لا. ملاحظة، إذا لم تكن عملية بيع طوعية، وكان لديك بالفعل هذه المستندات معًا، فقد يحظى المشتري باحترام أكبر لذكاء عمل عميلك، مما قد يؤدي في النهاية إلى ارتفاع سعر الشراء أو إجراء معاملة أسرع.
قد يقترح البائع أو المستشار الدؤوب أن يبدأ عميلك في بناء "غرفة البيانات" الخاصة به بأسرع ما يمكن. غرفة البيانات هي مصطلح يستخدم لوصف مكان، عادة ما يكون إلكترونيًا، حيث يتم تخزين البيانات وتكون جاهزة للفحص من قبل أي طرف مهتم. سيرغب معظم المشترين في الحصول على هذه البيانات لمدة ثلاث سنوات على الأقل، لذلك كلما بدأ عميلك في بناء ذلك مبكرًا، كلما كان الأمر أسهل عندما يذهبون في النهاية إلى السوق مع الشركة.
إذا كان عميلك مستعدًا لبيع ما بين أفراد العائلة أو مجموعة من الموظفين الرئيسيين، فقد لا تكون هذه البيانات بالغة الأهمية، ولكنها لا تزال مهمة.
إذا كان البيع لمجموعة من الموظفين الرئيسيين، فإن المحادثات تكون مفيدة للغاية عندما تبدأ في وقت مبكر من العملية، على افتراض أن هؤلاء الموظفين الرئيسيين لديهم وعي بالقوائم المالية، بما في ذلك تعويضات المالك وتوزيع الأرباح. في الواقع، إذا كان لديك فريق الإدارة بالفعل لنجاح عملائك، فيمكنك البدء بمبيعات أصغر الآن، بدلاً من الانتظار لإجراء معاملة واحدة كبيرة لاحقًا. مزايا بدء هذه المعاملات عاجلاً كثيرة.
أولاً، أنت تمنح مجموعة المشترين فرصة للحصول على مظهر في اللعبة الآن. هذا قد يبقيهم متحمسين لمواصلة العمل الجاد لتنمية الأعمال التجارية، بدلاً من الانتظار حتى يستفيدوا من الملكية. الجزء الثاني من ذلك هو كمالكين اليوم، فهم الآن شركاء عميلك ويدينون للمالك بواجب الرعاية الذي يعني ضمنيًا أكثر من كونهم مؤتمنين لبعضهم البعض. وثالثًا، يسهل على العملاء رؤية خلفاء العميل كمالكين بالفعل، وبالتالي يخفف من احتمالية أن يُنظر إلى تقاعد العميل على أنه تغيير كلي للملكية والقيادة.
للبيع لأفراد الأسرة أو مجموعة من أفراد الأسرة، هناك اعتبارات أخرى.
أول اعتبار صعب هو، هل يقوم عميلك بالبيع لهم لأنهم من أفراد العائلة أم لأنهم مؤهلون بشكل فريد لإدارة وتشغيل هذا العمل بنجاح؟ إذا كانت الإجابة هي الأولى، فقد يرغبون في إعادة النظر أو التوصل إلى خطة أكثر قوة. قد يؤدي البيع القائم على المحسوبية وحدها إلى تنفير أفضل موظفيهم، وإلحاق الضرر بعلاقات العملاء، وفي النهاية يتسبب في مشكلة للشركة.
يجب أن يفكروا في وجود مالكين آخرين من غير أفراد العائلة أو على الأقل موظفين رئيسيين لديهم عقود عمل حيث يمكنهم الاستفادة من الاستمرار في إدارة الأعمال التجارية بشكل مربح. إذا اعترض أحد أفراد أسرتهم على هذا المفهوم، فيجب أن يكون لديهم اجتماع للعقول للتحدث عن أفكارهم أو يحتاجون إلى إعادة النظر فيها.
إنه نفس المفهوم عندما يكون لدى العميل أكثر من فرد من العائلة. إذا كانوا جميعًا يعملون في الشركة وعلى دراية بها، فيجب على العميل أن يبدأ فورًا بالحصول على ألقاب وأوصاف وظيفية لجميع أفراد العائلة العاملين. إنهم بحاجة إلى تمهيد الطريق، مثل معظم الشركات، ستكون هذه الشركة مملوكة ومدارة بشكل احترافي. سيكون هناك رئيس، وموظفو الإدارة الرئيسيون، وأي شيء آخر مطلوب. إذا كان شقيقهم غير قادر على أن يكون رئيسًا ولكن يمكنه العمل كمدير لخدمة العملاء، فعليه أن يفهم أن أجره ومزاياه ستكون متناسبة مع الوظيفة، ولن تكون مساوية للرئيس لمجرد أنه من العائلة. فوائد العمل يجب أن تمليها الوظيفة والأداء. فوائد الملكية هي تلك التي يتم تقاسمها بالتساوي بين المالكين.
عندما يكون هناك مالكو عائلة لا يعملون في الشركة، تأكد من أن وثائق حوكمة الشركة لا تمنحهم أي صلاحيات تشغيلية. يمكن أن يكونوا مالكين، وربما حتى مديرين، إذا شعر العميل أن لديهم موهبة وطاقة، لكن المالكين غير النشطين الذين يتدخلون كثيرًا قد يتسببون في حدوث صدع يتدهور بمرور الوقت. قد يُنصح أصحاب الأعمال بموازنة عقاراتهم لاستبعاد أولئك الذين لا يعملون في الأعمال التجارية من الملكية المستقبلية.
أحد الأساليب التي يمكن استخدامها بنجاح هو التعامل مع متخصص في عمليات الدمج والاستحواذ في وقت أقرب مما قد تعتقد أنه ضروري. ستساعد بعض الشركات في العديد من الأمور حتى خمس سنوات قبل البيع. يمكن أن يمنح مستشار الاندماج والاستحواذ الجيد لعميلك تقييمًا حاليًا بتكلفة معقولة، بالإضافة إلى تقديم تقرير لتحديد نقاط الضعف التي يرونها في عملك وما قد يفعله العميل لتحسينه.
يجب أن يفكروا في الانخراط مع شركة كل عام حتى البيع حتى يكون لديهم بعض الاستمرارية ويمكنهم البدء في تتبع نصائحهم وتنفيذها. قد تساعد أيضًا في اكتشاف الاتجاهات في صناعة العميل الخاصة أو مع المشترين الذين يمكن أن يساعدوا العميل.
