كل شخص يحتاج إلى نوع من التخطيط المالي؛ سيختلف نطاق وعمق المشاركة بناءً على التعقيد، ولكن كل شخص عميل لشركتك لديه مشكلات واحتياجات مالية. الجزء الأصعب هو جعل عملائك يفهمون أن لديهم احتياجات وأن شركتك قد تكون الحل لتجميعها معًا.
مفهوم تدقيق التخطيط المالي في الواقع، تم تصميمه لكشف وتوثيق أوجه القصور في الخطة المالية للعائلة. التحديات في مثل هذا العرض ليست في تكتيكات إنجاز العمل، بل هي في جعل عملائك يدركون أن النظرة الثانية أو الرأي قد يكون شيئًا جيدًا.
فكر في كل الأشياء التي يبحث فيها عملاؤك عن آراء متعددة: تجديد المنزل، والمشكلات الطبية، وإصلاح السيارات، والتخطيط للعطلات، والتخطيط لحفل الزفاف ... والقائمة تطول وتطول. ومع ذلك، عندما يتعلق الأمر بالأمور المالية الشخصية، لماذا هم مستقرون و "راضون" عن وضعهم المالي؟ هناك الكثير من الإجابات من العملاء والعملاء المحتملين، ومع ذلك فإن معظمها مجرد إخفاء للحقيقة. تشمل الإجابات التي يتم طرحها بشكل شائع ما يلي:
- "لدي أموال أكثر مما أحتاج؛ كيف يمكنك مساعدتي؟"
- "أنا مستعد تمامًا، ولدي فريقي من المستشارين. أنا أعمل مع هذه الشركات منذ سنوات، ولا أشعر بالحاجة إلى التغيير ".
- "أنا صديق شخصي مع [محامي أو شخص استثماري أو وكيل تأمين أو مصرفي] وسوف أجد صعوبة بالغة في الانفصال."
جميع الأعذار صحيحة في نظر عميلك، ولكنها غير مقبولة إذا كان وضعهم المالي الشخصي والتجاري مليئًا بالفجوات والأشياء غير المراقبة. هذا هو المكان الذي قد يكون فيه تدقيق التخطيط المالي منطقيًا.
نوع مختلف من التدقيق
تدقيق التخطيط المالي هو وسيلة غير هجومية للبحث في الحياة المالية الشخصية لعملائك لمعرفة أنهم، في الواقع، في حالة جيدة. أعتقد أن هذا العرض يمكن قبوله بسهولة من قبل العملاء من حيث أن الخدمة تبدو وكأنها شيء قد نما لتوقعه من شركة محاسبة. عند الإبلاغ عن قيمة التدقيق، فأنت لا تشير إلى احتمالية حاجتهم إلى استبعاد أي من المستشارين الحاليين.
خلال عملية التدقيق، من المحتمل أن تكتشف العديد من أوجه القصور والثغرات التي ستجعل عملائك يسألون أنفسهم لماذا لم يعالج شاغلو الوظائف هذه النواقص. أنا وأنت نعرف السبب -لكن العملاء دائمًا هم آخر من يكتشف أنهم لم يحصلوا على خدمات كافية. السبب في عدم كشف فريقهم الحالي عن الفجوات هو أنهم جميعًا يلتزمون بشدة بالصوامع الخاصة بهم ويحاولون جميعًا قضاء أقل قدر ممكن من الوقت للحصول على نقود من الإيرادات التي يقومون بإعداد فواتير بها.
ربما يكون التحدي الأكبر لتنفيذ مهمة مثل تدقيق التخطيط المالي هو الوقت المقدر الذي سيستغرقه لإكماله. قد يوافق أفضل عملائك على نوع المشاركة كل ساعة ويفهم أنك لا تستطيع حقًا تقديم تقدير دقيق للوقت والتكاليف المرتبطة بالمشاركة. يمكن أن يكون كل شيء من بوالص التأمين الخاصة بهم من خلال مستندات ممتلكاتهم ضخمًا.
كما تخضع هذه الارتباطات بسهولةلزحف النطاق \ Scope creep. هذا، مثل تجديد منزل قديم، لا تعرف ما الذي ستجده، في هذه الحالة، تقرأ وثائقهم.
تمامًا مثل الخطة المالية، يجب أن تكون خدمات تدقيق خطتك المالية شاملة -ما لم يطلب العميل تحديدًا للنطاق. يجب أن تتضمن هذه المجالات مراجعة للتدفق النقدي وتوقعاتهم للاستقلال المالي. لا تتفاجأ إذا كان كل ما لديهم هو توقع استقلال مالي موجز كخطتهم المالية. العديد من الشركات الكبرى التي نرى جميعًا إعلاناتها في بطولات الجولف وما شابه ذلك تعتبر أن الاستقلال يتنبأ بمدى خطتها المالية.
يجب أن يغطي تدقيق الخطة المالية جميع المجالات الرئيسية للخطة، بما في ذلك إدارة المخاطر، والتخطيط الضريبي، وتخطيط التقاعد، وتخطيط الاستثمار، والتخطيط العقاري، ومراجعات حوكمة الأعمال والأسرة، وأي أجزاء رئيسية أخرى متحركة في الحياة المالية للعائلة.
خير مثال على زحف النطاق هو عندما تنظر إلى خطة عقاراتهم. إذا كان لدى عميلك مستندات يزيد عمرها عن 10 سنوات، فهل يجب عليك ببساطة التوقف عن المراجعة وإخبارهم بأن المستندات قديمة؟ أود أن أقترح عدم -مواصلة العمل من خلال المستندات لمعرفة أوجه القصور الأخرى الموجودة. المجالات المشتركة للقصور تكمن فيقضايا مثل الإسراف في حماية الورثة. لمجرد أن ابنتهما تبلغ من العمر 35 عامًا لا يعني أنها يجب أن تتمتع بوصول مباشر إلى ثروة عملائك.
في الوثائق القديمة، من الشائع أن يكون للأطفال البالغين حق الوصول الكامل إلى الميراث عند بلوغهم سنًا معينة. في حين أن هذا قد يكون ما أراده عميلك عندما تمت صياغة المستندات، يجب أن تسأل عن استقرار الزيجات، وصحة الأحفاد، والظروف الخطرة المحيطة بأطفالك، وما إذا كانوا يهتمون بتخطيط سلالة الدم.
تحديد التهديدات
إدارة المخاطر هي مجال آخر غالبًا ما يتم تجاهله في عملية التخطيط المالي. عند إجراء تدقيق التخطيط المالي FP الخاص بك، نقترح التعامل مع المخاطر من منظور أوسع من مجرد النظر إلى السياسات. تريد أن تنظر إلى الخطر من كل زاوية. تريد أن تبدأ بتقييم شامل للمخاطر، وتكشف عن مصدر هذه المخاطر.
بعضها واضح، مثل العقارات السكنية المؤجرة ومخاطر كونك مالكًا بشكل عام. ولكن داخل نفس العقار قد تكون هناك مخاطر كامنة تم تجاهلها وإخفائها من خلال التغطية التأمينية الكبيرة التي قد يمتلكها العميل على العقار نفسه.
قد تكمن بعض هذه المخاطر في شكل الملكية. لا يُنصح بالملكية باسم الفرد لاستئجار العقارات. قد تسأل لماذا لم يتم استخدام شركة ذات مسؤولية محدودة أو أي شكل آخر من أشكال الملكية. الشيء الوحيد الأسوأ هو عندما يمتلكه عميلك بالاشتراك مع شخص آخر. في هذه الحالة، لا يزال لدى عميلك كل التعرض الشخصي كما لو كان يمتلك العقار بنفسه، ولكن تتفاقم الآن حقيقة أن هناك مالكًا ثانيًا يمكن أن تؤدي التزاماته ودعواه القضائية إلى مشاكل تتعلق بأي أصل يمتلكه.
إلى جانب شكل الملكية، يجب عليك قراءة السياسات. والأرجح أن فريقهم الاستشاري المالي الحالي لم يفعل ذلك. مجرد طلب السياسات هو عامل تمييز في نظرهم. يعد هذا أيضًا مثالًا جيدًا على شيء قد يكون خارج مجال خبرة المخطط المالي، لذلك قد تحتاج إلى التعامل مع أخصائي تأمين للمساعدة في الاطلاع على العقود.
قد ترغب في إلقاء نظرة على عقود الإيجار الخاصة بهم. هل يستخدمون عقود الإيجار التي عثروا عليها عبر الإنترنت، أو هل لديهم مشروع يحتوي على إجراءات حماية مضمنة؟ سيتم البحث عن وسائل الحماية مثل التزام المستأجرين بالتأمين على محتوياتهم أو استبدال السكن في حالة حدوث مشكلة في المبنى.
قد يكون شكل الملكية أكثر أهمية مع الأصول التجارية الرئيسية لعملائك. هل يمتلكون أعمالهم باسمهم الفردي أم أنها محفوظة في صندوق ائتمان للتخطيط العقاري؟ تركه في الاسم الفردي سيخضع هذا الأصل إلى الوصايا والإشعار العام إذا لم يكن مملوكًا في عهدة.
يعد النظر إلى التأمينات الشخصية مثل التأمين على الحياة أو الصحة أو الإعاقة أو الرعاية طويلة الأجل جزءًا من تدقيق التخطيط المالي.
قد يكون التأمين على الحياة أكثر تعقيدًا بعض الشيء ولكنه لا يقل أهمية عن أي شيء آخر. يجب أن تبدأ مراجعة التأمين علي الحياة بإعادة تحديد حاجة عميلك للتغطية، ثم مراجعة لما يتبعونه حاليًا من خلال توصية بشأن ما يجب فعله. مع التأمين على الحياة، لدى العديد من العملاء وكلاء يريدون فقط بيع التأمين لهم وليس تقديم المشورة. مجال الاستثمار هو ما يعتقد العديد من عملائك أن التخطيط المالي يدور حوله. في كثير من الحالات، لا يقوم مستشار الاستثمار الخاص بهم حرفيًا بأي تخطيط مالي، ومع ذلك قد يشير العميل إلى هذا الشخص على أنه مخططه المالي. بدلاً من الخوض في تحليل استثماري عميق هنا ، أرى أن تحملهم للمخاطر يتوافق مع محفظتهم وأن نتائجهم المتوقعة تتماشى مع احتياجاتهم الاستثمارية. يعد هذا أيضًا وقتًا جيدًا لإخبارهم أن إدارة الأصول أصبحت سلعة، وأنهم لا يستطيعون الحصول على إدارة الأصول إلا بتكلفة أقل بكثير من العديد من الشركات الأخرى. عندما تقوم شركات التخطيط بتحصيل رسوم التجزئة الكاملة لخدمات إدارة الأصول، يجب أن يكون هناك عنصر تخطيط مالي ثقيل ما لم يكن مستشار الاستثمار عالي التخصص أو يقدم عوائد مذهلة باستمرار.
كما قد تتوقع، فإن عملية تدقيق التخطيط المالي الجيدة ستكشف عن شاغلي الوظائف. سيقدر بعض العملاء حقيقة أنك تساعد في تنظيف الفوضى التي أحدثها فريقهم، وسيطلب منك الآخرون المساعدة في استبدال الفريق.
