هناك نوعان من الصراعات: النزاعات الأخلاقية والتنظيمية، وتعارضات إدارة الممارسات أو التدريبات.
الأول هو الصورة النمطية التي تشير إلى أن التخطيط المالي بحد ذاته هو تضارب في المصالح. يجب ألا تختلف عملية التخطيط المالي عن أي عملية محاسبية أخرى. تستخدم شركات PFP المختصة أدلة ، على غرار تلك المُستخدَمة في عمليات التدقيق و المراجعة، لتقديم بعض الرقابة على الجودة للتأكد من أن عملية التخطيط المالي مُتسِقة وشاملة وخاضعة للإشراف من عميل إلى عميل. يمكن أيضًا تسعير العملية نفسها على غِرار ارتباطات شركة المحاسبة التقليدية -الرسوم بالساعة أو الرسوم الثابتة. هذا ليس صراعا، لذلك تجاوزه.
قد يبدو الصراع في إزدياد عندما تشارك سلطة التحالف المؤقتة في بعض خدمات التنفيذ المطلوبة بعد تقديم المشورة المالية. قد تحدث هذه التعارضات فيما يتعلق بالتخطيط العقاري ، وإدارة الأصول ، ومشتريات التأمين ، وما إلى ذلك. إن تقديم المشورة التي يحتاجها العميل للحصول على مساعدة في الإستثمار المهني ، أو تعيين محامِ لصياغة المستندات أو شراء التأمين على الحياة نفسه ليس تعارضًا. إنها عملية البيع المُتأخرة والتعويض الذي يسبب الصراع -وأنا أوافق على أن هذا تعارضا. إنه تعارض إذا قمت ببيع الخدمات أو المنتجات بنفسك وكان تعارضًا إذا قمت بإحالته إلى مُحترِف آخر حيث قد تكون مشاركة الأرباح موجودة.
تتمثل طريقة التعامل مع هذا التعارض، إلى الحد الذي ترغب في القيام به في تنفيذ خدمات التنفيذ، في الإفصاح: إن الكشف الواضح والمُفصل للنزاع، بما في ذلك طبيعة وتواتر ومقدار أي تعويض تتلقاه أنت أو مؤسستك هو أمر مناسب وكافي.
ومع ذلك، لا يتم تحديد تضارب المصالح فقط من خلال مشاركة الإيرادات أو العمولة المباشرة أو رسوم الإحالة التي يتلقاها ممارس PFP. يمكن أن يحدث تضارب في المصالح إذا قمت بإحالة كل عميل إلى نفس الشخص المُحترِف في مقابل الحصول على اموال بالدولارالأمريكي أو مقابل خدمات. يجب على مُخطَط CPA المالي ممارسة الإجتهاد فيما يتعلق بالشركات الخارجية والتأكد من أن توصيتهم إلى شخص آخرمناسب قدرالإمكان. هذا لا يعني أنك تحتاج إلى إعطاء ثلاثة أسماء ،ولكن هذا يعني أنه يجب عليك فحص الموضوع الخاص بك مع خبيرللتأكد من أن عميلك يمكن أن يستمر في الحصول على مشورة مستقلة وموضوعية.
على سبيل المثال ، إذا كان أخصائي التأمين على الحياة الخاص بك هو وكيل مهني لدى شركة كبيرة ذات سمعة طيبة ، فأنت بحاجة إلى التأكد من حصول عملائك على تمثيل عادل لجميع المنتجات المتاحة لهم ، وليس فقط تلك التي يقدمها وكيل شركة التأمين على الحياة الخاصة. أنا أفهم أن الوكيل قادر على استخدام شركات أخرى (إذا لزم الأمر) ، لكن في العالم الائتماني هذا لا يكفي. أعلم أن وكلاء الملكية دائمًا ما يقودون مع شركة الملكية الخاصة بهم ولا يذهبون إلى أي مكان إلا إذا لم يتمكنوا من الحصول على ما يحتاجون إليه من شركة الملكية الخاصة بهم. إنهم لا يعرضون لك أو للعميل بشكل روتيني الشركات العديدة التي بحثوها للتوصل إلى إستنتاج مفاده أن شركة التأمين X هي الخيار الأفضل لعميلك.
يمكن أن يحدث المزيد من الخسائرإذا كانت هناك مشكلة مع الوكيل أو المنتج. يمكن أن يصل المنظم بسهولة إلى أن مسؤولية PFP الخاصة بك تتمثل في الإشراف على مرحلة التنفيذ كجزء من معيار الرعاية الخاص بك. هذا يعني أنه يجب عليك مراجعة البدائل وفهم القرار النهائي والموافقة عليه ومن ثم فحص ما تم إصداره فعليًا لمعرفة كيفية مقارنته بما تم توضيحه. أود أيضا أن أقترح الرسوم التوضيحية المعمول بها لسياسات الحياة الدائمة على أساس منتظم ، لا تقل عن كل سنة أخرى.
إذا كنت ترغب في التأكد من قيام أخصائي التأمين على الحياة الخاص بك بتقديم النصائح الصحيحة لعملائك ، فاطرح بعض الأسئلة.
أولاً ، وربما حتى قبل أن تبدأ العلاقة ، اسألهم عما إذا كانوا يستطيعون أن يعرضوا عليك تفصيلاً للعمولات كل عام من الاعوام الثلاثة الماضية من كل شركة يمثلونها. هل تستطيع أن تريني تحليلك لمنتجات الشركة الأخرى فيما يتعلق بعميلي؟ هل لديك وثائق عن سبب كون الشركة X هي الخيار الأفضل؟
ليس التأمين هو المجال الوحيد الذي قد ينشأ فيه تعارض مع شركة خارجية. في عالم الإستثمار، ينجذب العديد من المحاسبين إلى أكبر الأسماء التجارية في مجال إدارة الأصول. بشكل عام ، أود أن أقول إن هذه الشركات ذات كفاءة عالية وقادرة على القيام بالمهمة بشكل عام. لكن هل قارنتهم بأقرانهم؟ هل تعرف حقًا ما إذا كانت مجموعة العملاء من البنوك الكبيرة تستخدم عمليات إدارة الإستثمارات الخاصة بهم وحدها أم أنها تستخدم أيضًا مستشارين فرعيين في مجالات التخصص؟ هل الشخص الذي يتفاعل معه عميلك لديه أي تأثير ، أم أنه مجرد مدير علاقات يتخلص تدريجياً كل بضع سنوات أو نحو ذلك؟ في رأيي ، هذا الصراع أقل فظاعة منه عند التعامل مع منتجات التأمين ذات العمولات الكبيرة ورسوم الإستسلام. ومع ذلك، إذا كنت تحافظ على علاقة مستمرة بالتخطيط المالي مع العميل ، فستشمل واجباتك الإشراف على مدير الأصول وقياسها والوعي ببدائلك.
بإختصار ، مقدمة إلى أي شركة واحدة للمساعدة في عملية التخطيط المالي ، سواء كانت تخطط أو تنفذ ، ليست في حد ذاتها أمرًا سيئًا. ومع ذلك ، عليك أن تدرك تمام الإدراك أنك إذا كنت مخطّطًا لمخططك المالي الشخصي لعميلك ، فستكون في النهاية الشخص الذي يعمل تحت أمر و سيطرة محترف آخر ينحرف عن النصيحة أو ببساطة لا يقوم بعمل جيد في وجودك أو لا يريد تعليمك.
الصراعات الداخلية
توجد أيضًا تعارضات في إدارة الممارسات ضمن ممارسات .CPA PFPالأول يمكن أن يكون حول نوعية التعاقدات. إن العديد من إتفاقيات السلام الشامل مشروطة بالتحرك بسرعة ، على أمل إبقاء ساعات العمل منخفضة حتى يتم تحقيق معدل صافي الاعمال. ببساطة ، لا يمكنك إختصار العملية. إذا اخترت العمل مقابل أجر ثابت ومحدد، فيجب على موظفيك القيام بما هو مطلوب لتحقيق أفضل النتائج وعدم إبقاء جهودهم مُقيدَة في حدود الميزانية الزمنية التي حددتها لهذا المشروع. بمرور الوقت ، ستصبح إرتباطاتك أكثر كفاءة وربحية ، مثل خدمات الرسوم الثابتة الأخرى، ولكنها قد تتطلب قدراً أكبر من الخبرة والمعرفة للوصول إلى هناك.
هناك تعارض آخر في إدارة الممارسات وهو كيفية التعامل مع العملاء الذين لديهم بالفعل فريق من المستشارين ، والذين ربما تم إحالة بعض منهم. قد يندرج هذا تحت فئة المعضلة الأخلاقية بدلاً من تضارب المصالح ، لكنني أعلم أن هذه المسألة تبقي مستشاريي CPA مستيقظين في الليل.
أولاً : إلتزامك تجاه عميلك. تحقيقًا لهذه الغاية ، قد يكون جميع عملائك محتملين لعرض PFP الخاص بك. ومع ذلك ، لإحترام إلتزامك الأخلاقي تجاه المهنيين الخارجيين الذين إستمتعت بعلاقة طويلة الأمد معهم ، ربما لا يصبح هؤلاء الأشخاص عملاء PFP حتى يرغبون في الإنتقال.
ومع ذلك ، بمجرد حصولك على خدمات PFP ، ستكتشف بسرعة الثغرات في الحياة المالية للعميل بمجرد الانتباه عند القيام بالعمل الضريبي. إلى الحد الذي ترى فيه فجوة في الخطة ، مثل الملكية غير الصحيحة لحساب أو مستندات عقارية قديمة أو غيرها من الأمور التي يتم تحديدها بسهولة ، يجب عليك أن تقرر ما إذا كانت هذه مشكلات معزولة أو عيوبًا نظامية في نموذج الخدمة الخاص بك شريك الإحالة السابق. تذكر أن معظم المخططين يقدمون خدمة تفصيلية لتفاصيل التخطيط المالي ويكونون راضين إذا كانت لديهم إيرادات أو عمولات متكررة لإدارة الأصول. في هذه الحالة ، لا أعتقد أنك تنتهك اتفاقك الأخلاقي إذا عرضت خدمات PFP على ذلك العميل حيث لاحظت حاجة. في هذه الحالة ، لا تنصح العميل بترك الشخص الذي أشرت إليه في الماضي ؛ أنت ببساطة تقوم بملء الفجوات التي تم تجاهلها أو إنشاؤها في سياق علاقة عميلك مع المستشارين الخارجيين.
كما تعلمون بالفعل ، أنا مدافع عن تقديم خدمات PFP لشركة CPA إلى هناك كجزء أساسي من عروضهم. يخشى الكثيرون هذه اللحظة في المقام الأول من رد الفعل الذي قد يتلقونه من مراكز النفوذ الخارجية التي أحالت العملاء إلى الشركة. لسوء الحظ ، هذا هو الواقع الآخر القاسي الذي يجب عليك ببساطة تجاوزه. أفضل طريقة للتعامل معها هي أن يكون لديك وجهاً لوجه مع المهنيين المتضررين لإعلامهم بأن إحالاتك قد تبطئ من تقدمها. في ذلك الوقت ، يمكنك أيضًا إخبارهم أنه ليس في نيتك تعطيل علاقاتهم الحالية مع عملاء شركتك. ستختلف نتائج هذه المحادثة. سيشعر البعض بالضيق والبعض الآخر يفهمون ويقولون إنهم يتساءلون متى ستدخل ، وقد يكون البعض جريئًا بما يكفي للفهم والتمييز بين عروضك ومعرفة كيفية التعاون في المستقبل.
