خلال السنوات الثلاث الماضية ، بلغ متوسط معدل النمو السنوي لـ Kreston GCG في أوكرانيا حوالي 50 ٪.
في عام 2018، جاءت 48 ٪ من المبيعات من عملاء جُدد.
وهم الآن سابع أكبر شركة تدقيق ومراجعة في بلدهم.
هذه أرقام مذهلة ، مقارنة بالعديد من شركات المحاسبة التي تكافح من أجل النمو من سنوات. إنه لأمر مدهش بالنظر إلى أن Kreston GCG أنشئت فقط منذ أقل من 20 عامًا.
إذا، كيف يفعلون ذلك؟
سر نجاحهم هو سبب يمكن لكل فرع أو توكيل شركة كريستون أن يحاكيها.
في رسالتي الإلكترونية الأخيرة، جادلت بأنه في سوق اليوم شديد التنافسية، عليك أن تفعل أكثر من مجرد التحول نحو الخدمات الاستشارية إذا كنت ترغب في الازدهار.
لقد فهمت Kreston GCG نقطة أساسية أخرى وهي أن كونك متميزًا تقنيًا لا يكفي لبيع خدماتك، لا سيما في سوق يتم فيه تسويق الكثير من الخدمات. ربما يكون معظم منافسيك جيدين جدًا فيما يقومون به أيضًا، لذلك لا يمكنك أن تتوقع من العملاء المحتملين أن يختاروك، "فقط" بسبب التميز.
ولا يمكنك الاعتماد على الكلام فقط إذا كنت تُريد أن ترى نموا كبيرا. الاعتماد على المراجع خارج عن إرادتك ويصعب قياسه.
إذا كنت جادًا بشأن النمو، فيجب أن تكون أكثر تركيزًا على الأعمال وأن تنشئ نظامًا موثوقًا وقابل للتكرار لجلب عملاء جدد وأعمال جديدة.
هذا هو بالضبط ما فعلتهKreston GCG ، في عام 2014.
"لقد كان لدينا مراجعين رائعين في فريقنا ، لكنهم ليس لديهم المهارات أو الخبرة أو الرغبة في البيع. أخبرني الشريك الإداري سيرجي أتاماس مؤخراً بأنهم كانوا مشغولين للغاية بالعمل الفني. "لذلك قررنا إنشاء قسم مبيعات منفصل، تمامًا مثل العلاقات فيما بين مؤسسات الأعمال والشركات و بعضها البعض B2Bالأخرى."
يوجد في الوقت الحالي 14 عضوًا في القسم -حوالي 10٪ من موظفي Kreston GCG -بما في ذلك مديري الحسابات ومديري تطوير الأعمال وشركاء التنميةيستخدمون 12 قناة مختلفة لرعاية أكثر من 13000 عميل متوقع في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بهم. يتعامل مركز الإتصال مع المكالمات الصادرة الجديدة وتكرار المبيعات -وهذه هي أنجح قناة لها. تتزايد المبيعات بإستمرار من خلال وسائل التواصل الإجتماعي والعلاقات العامة وكبار المسئولين الإقتصاديين والقنوات الواردة.
العملية منظمة للغاية.
يتم قيادة كل اسم جديد من خلال حملة شاملة ومتعددة القنوات لتسخينها. مرة واحدة فقط هم على دراية Kreston GCG هل يتلقون مكالمة هاتفية.
يتم تتبع العملية والتحكم فيها بعناية. ومع مرور الوقت، تصبح النتائج قابلة للتنبؤ بها.
يقول سيرجي: "إذا أجرينا 100 مكالمة، فإننا نعرف بالضبط عدد المقترحات التجارية التي ستنتج". "من خلال النظر في عدد العملاء المتوقعين الذين نجذبهم اليوم، يمكننا التنبؤ بتدفقنا النقدي في المستقبل، مما يسمح لنا بالتخطيط للأمام".
وبالمثل، يكون لدى كل فريق مبيعات مؤشرات أداء شخصية، بما في ذلك أهداف عدد المقترحات التي يحتاجون إليها.
كل ذلك جزء من إضفاء الطابع الاحترافي على عملية المبيعات والتسويق -وهو أمر بالغ الأهمية إذا كنت تريد أن تتحول إلى لاعب جاد.
يقول سيرجي: "ما تعلمناه هو أنه لا يمكن إلا لمندوب مبيعات ضمان نوع معدلات النمو الذي نراه كل عام -وليس الشركاء التنفيذيين".
هل هذا هو النهج الذي جربته؟ ما هو الأفضل لشركتك؟
أنا حريصة على مشاركة المزيد من أفضل الممارسات من جميع شركاتنا، لذا يرجى إخبارنا بذلك.
وإذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية إدارة سيرجي وفريقه لعملية المبيعات الخاصة بهم، فيرجى الاتصال بنا أيضًا. نحن جميعا هنا لدعم بعضنا البعض، وأنا أعلم أنهم سيكونون سعداء للتحدث إليكم.
تحياتي
ليزا
ملحوظة: لدي مثال آخر لشركةكريستون التي طورت نهجًا فريدًا وناجحًا للغاية لتسويقها. سوف أخبركم المزيد عن هذا الأسبوع المقبل.
هدفت الدراسة إلى معرفة أثر التحليل الفني على قرار المستثمرين داخل بورصة فلسطين، ومعرفة مدى استخدامه، حيث أجريت الدراسة الميدانية على مجموعة من المستثمرين الناشطين في شركات الوساطة العاملة في قطاع غزة
تعتبر شهادة جمعية المحاسبين القانونيين المعتمدين جواز سفر لعالم جديد من الفرص بمجرد أن تصبح عضوًا في الجمعية، تستمر عملية التعلم طوال حياتك المهنية
سجل الدخول لتتمكن من التعليق
في المحاسبين العرب، نتجاوز الأرقام لتقديم آخر الأخبار والتحليلات والمواد العلمية وفرص العمل للمحاسبين في الوطن العربي، وتعزيز مجتمع مستنير ومشارك في قطاع المحاسبة والمراجعة والضرائب.
