تتضمن أنظمة إدارة الإيرادات السعر الذي يمنح للعملاء، وتوافر المنتج او الخدمة التي يريدونها وكيف تبتكر الشركة لتحديث المنتج الذي يشتروه وأي حوافز مستخدمة لضبط توقيت استلامهم المنتج، هذه المجموعة من الروافع الأربعة القوية لإدارة الإيرادات أساس التسعير وتخصيص المخزون وتكوين المنتج والتحكم في المدة التي تعمل عندما تنشر الشركة بنجاح نظاماً لزيادة الإيرادات والحفاظ عليها.
بالشراكة مع العاملين في وظائف التسويق والمبيعات، يمكن لمحترفي المحاسبة والمالية تقييم النهج الحالي للأعمال في إدارة المبيعات ثم الاستمرار في تحسين نظام إدارة إيرادات الشركة باستخدام التحليلات والمقاييس المثلى لدعم الأهداف الاستراتيجية التي تتضمن الإيرادات باستخدام الروافع الأربعة حيث يمكن توسيع دور المحاسبة في الأعمال من خلال تنفيذ وتحسين إدارة الإيرادات في مؤسستهم.
إدارة الإيرادات
تعتمد إدارة الإيرادات على تحسين الموارد عن طريق بيع المنتج او الخدمة المناسبة للعميل المناسب في الوقت المناسب على الرغم من كون هذا بسيطاً إلا أن وضع الاستراتيجيات والعمليات وأنظمة التحكم في الإدارة التي تدعم الإدارة الفعالة للإيرادات أمر أكثر تعقيداً، فما هو دور المحاسبة في إدارة الإيرادات؟
تتضمن المحاور الرئيسية الأربعة لإدارة الإيرادات على:
أساس التسعير: تحديد الأسعار من خلال كيفية إدراك شرائح العملاء لقيمة محددة للمنتج او الخدمة، بدلاً من الاعتماد على التكاليف او من خلال الاستجابة لأسعار المنافسين.
تخصيص المخزون: نشر قدرة النشاط التجاري للسلع او الخدمة اعتماداً على شروط الطلب والأسعار المقبولة من قبل قطاعات العملاء.
تكوين المنتج: تخصيص او ابتكار عروض السلع والخدمات بكفاءة لتلبية توقعات شرائح العملاء المختلفة مع تحسين نقاط الأسعار في كل قطاع.
التحكم في المدة: تحسين قيود الموارد لتلبية طلب شرائح العملاء من خلال إدارة التأثير على سلوك العميل خارجياً.
يركز أساس التسعير وتخصيص المخزون على زيادة مستوى او حجم تدفق الإيرادات الى المنظمة بشكل فعال عن طريق تقسيم مجموعات العملاء وتحسينها، بينما يركز تكوين المنتج والتحكم في المدة على تحديد الموارد والاستثمارات بكفاءة لدعم حجم تدفق الإيرادات.
أساس التسعير
يتمثل المبدأ الأساسي لأدوات الإيرادات الأربعة في تقسيم العملاء، وهي ممارسة تحديد الأنواع المميزة للعملاء الذين تخدمهم الشركة من حيث السلع او الخدمات التي يشترونها والسعر الذي يرغبون في دفعه والكمية التي يطلبونها وأي أنشطة إضافية مطلوبة لخدمة احتياجاتهم
تخصيص المخزون
يتضمن النشر الناجح لرافعة أساس التسعير رافعة أخرى لإدارة الإيرادات وهي تخصيص المخزون حيث تركز هذه الرافعة على مطابقة قدرة الموارد الإنتاجية بشكل أفضل مع طلب العميل يأتي تعريف المخزون هنا من إدارة العائد والذي يتضمن كلاً من المفهوم التقليدي للسلع المتاحة للبيع والمفهوم في صناعات الخدمات فيما يتعلق بوحدات القدرة على خدمة طلب العملاء. إن ممارسات تخصيص المخزون توفر المخزون وسرعة التسليم لمطابقة التغييرات في الطلب، تعمل رافعة تخصيص المخزون عن طريق الاحتفاظ بسعة المنتج والخدمة لقطاعات عملاء أكثر ربحية او عن طريق تغيير الأسعار لموائمة الطلب مع مستويات المخزون المجدولة، تساعد أنظمة جدولة تخصيص المخزون في تعظيم الإيرادات المحققة من العرض المحدود للمنتجات او الخدمات من خلال تحديد أولويات التوريد للعملاء الأكثر ربحية حيث أن القياس الدقيق لربحية العميل أمر بالغ الأهمية لتحديد الأولويات.
تكوين المنتج
تواجه معظم الشركات ضغطاً مستمراً لتحديث ميزات خدمة او فائدة منتج او لتكييف جوانب الوفاء والتسليم لمنتجاتها وخدماتها، تتضمن رافعة تكوين المنتج ابتكار او تمييز ميزات المنتج او الخدمة لتلبية المتطلبات المتطورة لشرائح العملاء بشكل أفضل للقيمة التي يتوقعها العملاء. تركز ممارسات تكوين المنتج على استهداف والتحكم في تخصيص المنتج او الخدمة لشرائح العملاء بما يتماشى مع أساس التسعير وممارسات تخصيص المخزون من خلال تصميم مجموعة من خصائص المنتج او الخدمة لاستهداف شرائح مختلفة من العملاء، تساعد هذه الرافعة في استخدام التسعير التفاضلي وتثبيط العملاء عن شراء منتجات أرخص لا تلبي توقعاتهم تماماً.
تستخدم العديد من الشركات السمات المادية والعمليات المخصصة للتمييز بين منتجاتها او خدماتها في السوق، على سبيل المثال قد توفر شركة طيران بعض المقاعد بمساحة أكبر للأرجل او قد يوفر الفندق بعض الغرف بأسرة كبير، ينتج عن هذا الحاجة الى الموارد التي يمكن ان تكون باهظة الثمن فبدلاً من ذلك يمكن للشركة استخدام السمات غير المادية للتمييز بين المنتجات او الخدمات مثل الملصقات المخصصة او شروط البيع او قنوات التوزيع. عندما يتم تطبيق رافعة تكوين المنتج على السمات غير المادية، غالباً ما تكون الموارد المطلوبة أقل تكلفة بكثير من تلك اللازمة لإعادة تصميم وإعادة نشر منتجات او خدمات مختلفة جوهرياً.
مدة التحكم
غالباً ما تواجه الشركات تنوعاً في المدة التي تستغرقها لخدمة أنواع مختلفة من العملاء، تركز المنظمات التي تستخدم رافعة التحكم في المدة على كيفية إدارة إجمالي وقت العملية والتباين في وقت تسليم منتجات او خدمات معينة وفقاً لما تطلبه قطاعات عملاء محددة. يمكن أن تؤدي ممارسات الإدارة هذه الى زيادة عدد العملاء الذين يمكن خدمتهم باستخدام مستوى ثابت من السعة، فعندما يكون التركيز داخلياً يمكن أن يكون لرافعة التحكم في المدة ايضاً تركيز خارجي يعمل عن طريق عن طريق تحفيز سلوك العميل او دفعه ليكون أكثر قابلية للتنبؤ او للجدولة الذاتية لتخصيص المخزون الأمثل.
تحديد مجالات التحسين
يمكن لجميع الشركات الربحية تقريباً الاستفادة من ممارسات إدارة الإيرادات الأفضل، تتميز الصناعات التي تطورت فيها ممارسات إدارة الإيرادات في البداية بهياكل التكلفة التي لها نفوذ تشغيلي مرتفع (تكاليف عالية وتكاليف متغيرة منخفضة) ولكن يمكن تكييف أدوات إدارة الإيرادات الأربعة للشركات من جميع الأحجام وفي جميع الصناعات.
فمثلما تختلف احتياجات العملاء المختلفين كذلك تختلف احتياجات الشركات في إدارة الإيرادات، إدارة الإيرادات ليست حلاً واحداً يناسب الجميع يجب نشر هذه الروافع الأربعة لإدارة الإيرادات للتعرف على البيئات المختلفة التي فيها الشركات ودعمها بالإضافة الى الهياكل والأهداف التنظيمية في حين أن كل عمل لا يحتاج نفس كثافة تطور إدارة الإيرادات، يجب على المحاسبين الإداريين ان يكونوا على اطلاع بالفرص لتعديل مستوى الكثافة إذا كان العائد ايجابياً.
يطبق إطار عمل الكثافة عبر نماذج أعمال مختلفة، وإعدادات صناعية وهياكل تنظيمية، حيث توفر المقاييس (من كثافة منخفضة الى أعلى) نظرة مقارنة لكيفية اختيار المؤسسات للمشاركة في عمليات الإدارة عبر الروافع الأربعة. يتم تثبيت كل رافعة على طرفي سلسلة متصلة تمثل كثافة إدارة الإيرادات. كثافة الممارسات العالية ليست الأفضل دائماً يجب ان يعمل المحاسبون والماليون مع المديرين للنظر في استراتيجية المنظمة ومواردها فيما يتعلق بالعملاء والمنافسة من أجل تحديد مستوى مثالي للممارسة لكل رافعة إدارة إيرادات.
كثافة أساس التسعير
عندما يركز التسعير على الموارد، يتم تحديد الأسعار بناءً على المقاييس الداخلية للتكاليف القياسية المرصودة مع تحول التركيز نحو احتياجات العملاء، يمكن تنفيذ التسعير التفاضلي بناءً على خصائص العميل على سبيل المثال عندما ينتقل مطعم من أسعار ثابتة الى استخدام خصومات والعروض الترويجية فإنه ينتقل من التسعير بناءً على موارده الى التسعير الذي يرتبط بتوقعات وتجربة قطاعات معينة من العملاء. إن زيادة كثافة رافعة أساس التسعير في مؤسستك من المحتمل ان تتطلب بحثاُ مهماً لتحديد شرائح العملاء وتفضيلات القيمة الخاصة بهم بالإضافة الى الاستثمار في أنظمة تخطيط موارد المؤسسة الأكثر تقدماً.
كثافة تخصيص المخزون في نشاط تجاري يستخدم ممارسة تخصيص مخزون مخصص هناك تعديلات محدودة خلال الفترة فيما يتعلق بكيفية نشر السعة عبر أنواع مختلفة من العملاء فإذا تم إجراء تعديلات تحدث التغيرات بطريقة غير منظمة. تستخدم الأعمال التجارية ذات التنويع المكثف للمخزون مراقبة متكررة ومنتظمة لاستخدام المخزون، مع إجراء تعديلات ديناميكية بناءً على نموذج متطور لطلب العملاء يتطلب المزيد من الشدة في هذه الرافعة تتبع البيانات وتحليلها للحفاظ على رؤية واضحة لقطاعات العملاء وكيف تستجيب معتقداتهم لقيمتهم لرافعة أساس التسعير.
كثافة تكوين المنتج
تقوم العديد من الشركات بتمييز او تحديث المنتجات او الخدمات في السوق من خلال إجراء تعديلات دورية على ميزات المنتج المادية او الجوانب الأساسية العملية، من خلال تركيز التعديلات فقط على السمات المادية او الأساسية للمنتج، لا يمكن استهداف التميز على وجه التحديد لقطاعات العملاء الرئيسية. في حين أن هذا النهج قد يكون مناسباً لبعض المنظمات فإن تكوين منتج منخفض الكثافة غالباً ما يزيد الحاجة الى المزيد من الاستثمار الرأسمالي والموارد الأخرى لدعم تطوير المنتج. على العكس من ذلك فإن استخدام الفروق غير المادية على سبيل المثال تغير شروط البيع او إعادة تكوين الملصقات او التغليف او إنشاء قنوات توزيع مخصصة للتمييز بين المنتجات او الخدمات المتشابهة مادياً في هيكلها الأساسي هو تكتيك عالي الكثافة. يجب أن تؤدي زيادة كثافة ممارسات تكوين المنتج الى مزيد من المرونة في خدمة قطاعات معينة من العملاء والتي بدورها تحافظ او تعزز الإيرادات في شريحة العملاء علاوة على ذلك تنشر المنظمة رأس مالها ومواردها بشكل أكثر كفاءة من خلال توحيد السمات المادية الأساسية لجميع المنتجات او الخدمات.
شدة التحكم في المدة
يدعم ذراع التحكم في المدة الرافعات الأخرى من خلال تحسين قيود العملية وجعل العملاء أكثر قابلية للتنبؤ، فعندما تعتمد الشركة على التحسينات التفاعلية لا تتغير ضوابط المدة إلا للأحداث الخارجية او عندما تعيد الشركة تصميم أنظمتها وفقاً لذلك غالباً ما تكون التعديلات التي تم إجراؤها فورية ومؤقتة بالإضافة الى ذلك تميل التحسينات الهيكلية الى الحدوث بشكل متكرر بدون وجود اتصال واضح باستراتيجية التعامل مع مجموعة من العملاء المحددين في الشركات التي تسعى الى تثبيت استخدام العملاء تم تصميم ضوابط المدة خصيصاً لتغيير سلوك العميل من اجل تقليل التباين في أوقات وصول العملاء او في متوسط الوقت المستغرق لخدمة العملاء. مثل ذراع تكوين المنتج فإن تكثيف ذراع التحكم في المدة لا يتطلب بالضرورة استثماراً كبيراً في الموارد على العكس من ذلك من خلال تثبيت العمليات حول الموارد المقيدة واستخدام الحوافز لتحقيق الاستقرار في سلوك العملاء يمكن للمؤسسات أن تنشر بشكل أكثر كفاءة الموارد التي تهدف الى الحفاظ على الإيرادات او تعزيزها.
