تعمل شركات المحاسبة في سوق تنافسي بشكل متزايد منذ بعض الوقت، مما دفع الشركات للبحث عن طرق جديدة لجذب الأعمال وتقديم قيمة أكبر لعملائها الحاليين. تتغير توقعات العملاء باستمرار، وهذا لم يكن أكثر صحة مما كان عليه الحال في الأشهر الأخيرة مع انتشار جائحة COVID-19 الذي أرسلت الشركات إلى حالة من عدم اليقين. الآن أكثر من أي وقت مضى، تحتاج شركات المحاسبة إلى البحث عن طرق جديدة لتوسيع عروضها وترسيخ نفسها كمستشارين موثوق بهم لعملائها. هناك تقريرًا حديثًا يقدم رؤى قيمة حول توقعات العملاء وأولوياتهم عندما يتعلق الأمر بخدمات شركة المحاسبة. بالشراكة مع CPA.com و Hinge Research Institute، أصدر Bill.com "حيث تتقابل الفرصة مع القيمة: اتجاهات نموذج الأعمال للخدمات الاستشارية المحاسبية" في يونيو 2020، والتي تجمع ردود أكثر من 650 محاسبًا ومحترفًا في مجال الأعمال في جميع أنحاء البلاد لتحديد الاتجاهات في عروض شركات المحاسبة الناجحة.
اليكم خمسة إجراءات يمكن للشركات اتخاذها لوضع نفسها بشكل صحيح لضمان أنها تقدم القيمة الصحيحة لعملائها.
1. حدد التحديات الأكثر إلحاحًا لعملائك
لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن العملاء على استعداد لدفع المزيد من المال لمحاسبهم عندما يحصلون على المساعدة في حل مشاكلهم الأكثر إلحاحًا. لكن من المدهش أن أقل من 40 في المائة أفادوا بتلقي تقييمات أو توصيات مخصصة من محاسبهم، على الرغم من أن 64 في المائة من المحاسبين أفادوا أنهم يجرون تقييمًا. يشير هذا التفاوت إلى أن هناك الكثير من الذي يجب تحقيقه في هذا المجال وأن معرفة عملائك بشكل أفضل يمكن أن يفتح الباب لتقديم خدمات جديدة. قد يكون جزء من الانفصال في كيفية ووقت إجراء هذه التقييمات. إذا كان تقييمك الوحيد لاحتياجات العميل يحدث في بداية العلاقة، فقد تفقد التحديات الرئيسية التي يواجهها اليوم.
عندما أجري الاستطلاع في أواخر عام 2019، أشار 19 بالمائة من المشاركين في الاستطلاع إلى التخطيط للنمو والتوسع والحصول على رؤى مالية متخصصة؛ أفاد 18 بالمائة بوجود مشاكل في التحكم في التدفق النقدي وتقليل التكاليف العامة؛ وأشار 17 في المائة إلى البقاء في حالة امتثال وعدم توفر الوقت اللازم للتركيز على المسائل المحاسبية والمالية عند سؤالهم عن أهم التحديات. اليوم، قد تكون هذه التحديات ذات قيمة أعلى مع تكيف الشركات مع عالم جديد. يعد تصميم خدماتك وفقًا للتحديات المحددة لعملائك الفرديين طريقة مقنعة لإقناعهم بأن لديك قيمة تضيفها.
2. تعرف على أولويات عملائك
لدى العملاء أولويات واضحة عندما يتعلق الأمر بالخدمات التي يرون أنها الأكثر قيمة. قام المشاركون في الاستطلاع بتصنيف الحسابات المستحقة الدفع / دفع الفواتير، والمحاسبة الجنائية، وتحليلات البيانات، والتكنولوجيا باعتبارها الخدمات التي يريدون أن تقدمها شركة المحاسبة الخاصة بهم. يعد تصميم عروضك لتلائم الخدمات التي يعطيها عملاؤك الأولوية أكثر من أفضل الطرق لضمان استمرار تقديم القيمة كمستشار موثوق. غالبًا ما تسير الخدمات التي يعطيها عملاؤك حسب الأولوية جنبًا إلى جنب مع حل أكبر تحدياتهم.لا تقدم جميع شركات المحاسبة هذه الخدمات، لذا فإن تنويع عروضك يعد وسيلة ملحوظة لتضع نفسك في صدارة المنافسة.
3.التركيز على الخدمات الاستشارية الاستباقية والاستراتيجية
يجد العديد من المحاسبين أنفسهم يتعاملون مع أدوار جديدة مع عملائهم اليوم – كمستشار قروض، مستشار أو حتي معالج. هذه الوظائف متجذرة في المشورة الاستراتيجية. يمكن للشركات البحث عن حالات حيث يمكنها تقديم خدمات استشارية إستراتيجية للعملاء بشكل استباقي كطريقة أخرى لزيادة القيمة التي تقدمها، خاصة الآن. لقد أثبت هذا وجود فرصة قوية لنمو الإيرادات لشركات المحاسبة، حيث أفادت الشركات أنها قادرة على زيادة إيرادات العملاء الشهرية بنسبة تصل إلى 50 في المائة عندما تقدم هذه الخدمات.
تتمثل إحدى الطرق الشائعة لبدء تقديم خدمات استشارية استراتيجية في تجميع خدماتك الجديدة عالية القيمة مع الخدمات التقليدية التي تقدمها بالفعل. أشار أكثر من نصف المشاركين في الاستطلاع إلى أنهم يشترون خدمات محاسبية مجمعة، وأفاد ما يقرب من 60 في المائة من المحاسبين بتقديم خدمات استشارية استراتيجية. أفاد المشترون الذين شملهم الاستطلاع أنهم ينفقون 1108 دولارات شهريًا إذا لم يشتروا خدمات استشارية حاليًا، في حين أن أولئك الذين يشترون الخدمات الاستشارية ينفقون ما معدله 1585 دولارًا شهريًا.
يشير هذا إلى أن المشترين يرون قيمة كبيرة في الخدمات الاستشارية الإستراتيجية، وفي الواقع، أفادوا بأنهم يتوقعون دفع 50٪ أكثر مقابل حزم المحاسبة التي جمعت الاستشارات الإستراتيجية والخدمات الاستشارية التقليدية معًا. كانت الخدمات الاستشارية الإستراتيجية الأكثر قيمة التي حددها العملاء هي نمو الإيرادات ونمذجة الأعمال (65 بالمائة)، وإعداد الميزانية (46 بالمائة)، والتخطيط الضريبي (38 بالمائة)، وإدارة المخاطر (38 بالمائة)، وإعداد تقارير مؤشرات الأداء الرئيسية (35 بالمائة).
4.تسعير القيمة
تسعير القيمة هو إحدى الطرق التي تقوم بها شركات المحاسبة اليوم بتعديل علاقاتها التجارية مع عملائها مع تحول الخدمات، وقد تم الاعتراف بها على نطاق واسع كوسيلة رئيسية لزيادة الإيرادات. على الرغم من ذلك، فإن سعر القيمة يمكن أن يساعد أيضًا في إنشاء علاقة شفافة مع عملائك. اعترف المستجيبون على نطاق واسع بفوائد اعتماد التسعير القيمي في الاستطلاع الأخير. عندما طُلب منهم تحديد أعلى الفوائد، قال 64 في المائة إن الشفافية بين المشتري والبائع، و60 في المائة أشاروا إلى القدرة على إظهار خبرة الشركة، وسلط 59 في المائة الضوء على نقص مفاجآت الفواتير. كل من فوائد تسعير القيمة هذه تعزز تجربة العميل، وتقدم خدمة عملاء أفضل، وتزيد من رضا العملاء.
5. الأتمتة
ترغب العديد من شركات المحاسبة في تحديد تسعير القيمة، لكن البعض لا يزال غير متأكد من كيفية القيام بذلك. الأتمتة هي مفتاح التحول بنجاح إلى تسعير القيمة والحفاظ على الزيادات الناجحة في الأسعار للخدمات الموسعة. وفقًا للاستطلاع، من المرجح أن تحقق شركات المحاسبة نجاحًا بمعدل 3.5 مرة تقريبًا مع زيادة الأسعار عند توصيل فوائد الأتمتة لعملائها.
تسمح الأتمتة لشركات المحاسبة وعملائها بقضاء وقت أقل بشكل ملحوظ في المهام المتكررة منخفضة القيمة، مما يزيد من الكفاءة والدقة في العملية. كما أنه يحرر الشركات للتركيز على التخفيف من تحديات عملائها. من بين الشركات التي ردت على الاستطلاع، ممن اعتبروا أنفسهم ذات أتمتة للغاية أنهم يواجهون تحديات أقل من نظرائهم الأقل أتمتة. وبالمثل، أفاد المستجيبون ذات الاتمتة بدرجة عالية بمقاومة داخلية أقل للأتمتة (25 في المائة فقط)، في حين أن 40 في المائة من المشاركين الذين لديهم القليل من الأتمتة يعانون من هذه المشكلة.
إن إيجاد طرق جديدة لتزويد العملاء الحاليين والمستقبليين بقيمة متزايدة هو مفتاح نجاح شركة المحاسبة في السوق التنافسية اليوم. من خلال التعرف على احتياجات عملائك وأولوياتهم، وتصميم خدمات استشارية استراتيجية لمواجهتها، ووضع تسعير القيمة بمساعدة الأتمتة وغيرها من التقنيات، ستكون شركتك في أفضل وضع لإثبات القيمة المضافة التي ستجعلك متميزًا عن منافسيك وتأمين علاقات طويلة الأمد مع عملائك.
